我的朋友柳语是个吃货，每年春节她都要给家人带些新奇特美食回去。从2023年开始，柳语养成了买车厘子回家的习惯。但起初，每箱车厘子都需要她用行李箱「人肉」带回去。直到2023年以后，湖南老家的物流变得更方便，她也开始直白从电商买车厘子送回家。
智利车厘子大批到港的时间恰逢春节，伴随着大范围的人口迁徙，这款热销于一线城市的进口水果当下也大规模地向中国集市渗透，车厘子也成为各平台的年货节标配。
持续补充的我国商场，反过来为想在线上做生意的水果批发商场商家提供了机遇。这类商家往往主营进口水果，车厘子是他们转型电商过程中，打开局面的主要品类。一方面，智利车厘子恰逢年货这个大促节点;另一方面，进口车厘子自带网红属性和社交价值，优质的视频内容很容易吸引流量、形成转化。
一些具有视频映现力的批发超市商家，得以抓住其中机会，在抖音电商实现快速成长。
相较于带货达人，这类在批发集市里成长起来的商家转到线上后显露出两个奇特特点:具有较强的供给链实力，有能力为粉丝供给优质且品质稳定的水果商品;对水果相关的知识了如指掌，有能力靠专门讲解吸引粉丝。
但毕竟零售不同于批发生意，品控是这类批发集市商家转型后异常需要重视的能力，格外是进口车厘子，客单价高、果皮脆弱、容易货损，主要消费群体又是城市中产，吸引这类顾客复购的主万一品质，而不单是价格。有能力将本身的品控能力迁移到线上的传统商家，才能成功承接电商平台的爆发性需求。
在即将到来的又一个年货销售旺季，环绕车厘子组织优质供应，且形成严厉的品控机制，自然是电商做好车厘子生意的重要点。今年春节，抖音电商一方面开放招商制，允许更多商家销售车厘子，以满足远大的年货需求，另一方面，平台全面取消了预售机制，同时启动规模商家的驻场品控监控，以增加品控力度。
每一颗车厘子甚至允许在零下30度的东北，被完好无损地被送往消费者的途中，这背后都是批发超市商家通过解决一个又一个新问题、最终转型电商的故事。
抓住平台机会转型线上
目前，批发类商家已成长为抖音电商上第二种水果达人类型。这类商家不同于产地主播有产地的规模与众不同，允许靠价格取胜，批发类商家的能力体当今选品和差异化的能力上，「品质普遍都比较好。」抖音电商相关负责人说道。一旦这类商家具备短视频策划及直播能力，就能在抖音上快速成长起来。
「2023年年底抖音上开始有这种苗头，2023年增添线上业务的批发超市商家特别多了。」抖音电商相关负责人告诉《窄播》。
李金龙就是这样的转型商家。2023年，他测验性地开始在抖音上宣布短视频。第一个爆火的视频就是年底在档口讲解进口车厘子，后台一下子涌来海量留言，「很多人私信找我买车厘子」。
但彼时，抖音上还不能卖生鲜，平台尚未开通「小黄车」功能，短视频只能链接到第三方购物平台，而李金龙也没有涉猎任何零售业务，主业是水果批发，为父辈在沈阳经营的水果超市供货，「走量异常大，一车来干脆拉走几百件，每件抑或赚两块钱，但一单就要发走500件。」
相比而言，电商难处多了，每一单对接的都是单独的客户，而且都需要打包、生产和快递分发，「我们当时的心态是根本没有精力去做零售」。
态度转换发生在2023年。
预感到疫情不会在短期内结束，他在当年7、8月开始积极运营抖音账号。转型初期，李金龙的父母并不支持，「他们觉得我不务正业。家里有这么多集市不去上货，天天在家思量抖音电商。他们觉得水果跟洗发水这类标品不相仿，在直播间卖更容易有货损。」
但李金龙坚持自己的判别，很快他策划的短视频系列《水果批发集市那些事》——自编自导自演集市里买家与卖家之间的故事，在平台上为他吸引来大批点赞和关注。
李金龙直播间
李金龙趁热打铁启动直播带货。「第一场直播半小时就卖了200单，当时担心发货跟不上，播完半小时我就下播了。第二天半小时卖了400单，到第四天的直播间卖了1600单。」他回忆道。那年冬天车厘子季，直播间头一回爆单，「卖了400万。」
爆单后，父母不再反对。李金龙分析，相较于传统水果零售生意，电商虽然面临着更高货损风险，但若是直播间的成交量稳定，它的周转功用反而会比线下商场快。
「做电商讲究少储存、快切换。今日到了100单，就卖100单，卖完了，明天再进新的，滞销小。不像超市，货架上的水果能够摆3、5天都卖不出去。」此外，直播间是单品逻辑，「今日没有这个品，我就不卖。但超市各种水果你都得摆上货架。」这些优点是父母转变态度的首要。
与他有着相同转型路径的还有来自广州的批发商场商家阿良。他把批发市场商家转型做电商分了三个梯队，第一梯队是2023年少量商家在线上卖货，第二梯队是像李金龙这批，出日前2023年抖音电商创办电商部门之初。
阿良觉得自己属于第三梯队。其实，他在2023年就有意识的更新抖音视频了，这也帮他积累到一定规模的粉丝群，但直到2023年冬天的车厘子季，阿良才郑重转型做直播卖货。
解决配送环节的品控难题
但转型并不是一开始就顺利，随着交易量的增大，李金龙和阿良都遇到了相同的问题。
「我们原来是给茶饮店提供水果做原材料的，普遍都要去批发市场跑，对货品的质量、行情是极度专门的，但对发货却一窍不通。」阿良说道。
「车厘子做电商跟做批发最大的区别就在于运输和包装。」李金龙一语道破转型过程中风险最大的紧要环节，这往往是批发商场商家传统商业模式中不会涉猎的部分。To C零售环节上的品控也是每个商家转型线上后，必须面对的功课。
李金龙记得，2023年冬天车厘子直播爆单400万那次，他光处理的售后单就达60万。
首先是分拣、打包的用意和经验问题，「打个比方针对专业的品我们是发泡沫箱继续发纸箱?箱子里面是放防撞的气条柱如旧网套?一箱是用三斤装好继续5斤装好?」。
为此，李金龙培养了一个专业的团队，「我们的工人现时早已成体系了，他们跟了我三、四年，已经极度有经验了。」
其次，还需要解决车厘子在寒冷环境下物流运输的问题。李金龙的客户重要分布在东北三省。冬季严寒，物流环节不经处理会显露主要的冻损，但物流企业不会供应针对性的配送方案。
为此，李金龙试了各种各样的措施，才能做到让车厘子在零下30度的环境下，48小时内不会冻住。
除了包装箱内加大保温棉套外，他还想出了加热贴片的方案——这是李金龙从热带鱼快递运输方案上找到的灵感。「我当时就想，三亚的观赏鱼需要十几度的水温，但它继续允许运到东北来卖。我一斟酌，展示观赏鱼的水箱上贴了加热贴，能让水温保持在一定温度范围内。」
借着抖音电商打开的超市，李金龙在东北的车厘子生意越做越大。「从19年到现时，冬天能往东北三省发车厘子的只有我们一家，这是我们的一个核心技术。」
在与平台上的批发商场商家中，我们也感受到他们做线上生意的相仿之处——先经过内容，在一定地区范围内积累粉丝，再聚焦于该区域做具体的水果生意。譬如李金龙的要紧客户来自东北三省，阿良有八成客户来自广东省内。太原的胖哥将本身的生意范围缩到了更小的范围，只做同城生意。
转型初期，胖哥也做跨区的生意，但他在去年冬天坚定地选择了做同城。源于胖哥始终认为水果最好的状态是尽量减少装箱、拆包次数，尽抑或地缩短运输距离，最好能减少对快递的倚赖。
「快递不可避免运输中的扔件问题，另外它的时效并不能做到100%，生鲜是个一点纰漏无法出的行业。」正在，胖哥在太原搭建了一支400人的配送团队。基于这个团队，他的履约影响达成半日达，服务体验也随之抬高。
每一单车厘子送到后，顾客要开箱验收，不满意允许干脆退换，大概追加订单。胖哥觉得这种模式，在减少退单损耗和差评的同时，也提升了服务能力，这帮手他获得本地集市的认可。「太原是个体量很小的城市，我们今朝基本占了本地商场50%的份额。」
平台在品控上的积极介入
在平台上，商家基于自身竞争的考量不断抬高着品控能力，平台方的品控力度也逐年补充，相当是今年。
在电商渠道，生鲜一直属于「高危」品类。进口车厘子的品控难点在于，它从南美产区摘下来后，多数通过海运送到我国，途中至少耗费三周以上。抵达中国后，它必须尽快地卖给消费者。
借助抖音电商这样的平台，大陆商家的交易作用得到保证，但在物流环节商家们仍旧面临多重磨练。
我们接触到的李金龙、胖哥和阿良们，在转型初期借助自己的经验逐步抬高了车厘子的品控能力，但伴随今年平台放宽对车厘子商家的准入机制，更多商家进入这门生意，「对我们抖音电商来说，最紧要的任务就是质量和履约的管理。」抖音电商相关负责人说道。
为了严苛管理平台售出车厘子的质量，抖音电商一方面通过线上线下培训机制，将平台上沉淀的成功经验复制给更多商家。
例如，在流通话术上，抖音电商给商家提出了更清晰的标准。「我们会引导达人明确什么话该说，什么话不能说。」抖音电商相关负责人分享道。这项引导往往也是商家所需的，源于对于批发市场商家而言，进入抖音电商也是他们初涉零售生意，面对的对象从B端客户切换成C端消费者后，商品的表达方式也需要进行适当调整。
另一方面，平台方也深度介入商家的品控流程，将已验证成熟的物流经验复制到更多商家。
抖音电商相关负责人介绍，抖音电商现在会给商家供应包装模枋方案，譬如往广州发货，平台就会要求商家做好保冷方法，但要是发往东北，平台会引导商家做保温方法，譬如包两层保温袋，甚至要放一些暖宝宝。这种规范性的指导，协助新入行商家少走不少弯路。
在发货前，抖音电商还会对商家进行驻场抽检。经过与第三方质检机构的协作，抖音电商对包装好的成品进行临时检察，抽检标准涵盖糖度、净重、包装等，入碰到果柄干枯或表皮发现碰压伤、机械伤、裂口、软果等情况，平台都会督促商家优化。
在时效上，平台要求商家在24到48小时内确保车厘子被送到顾客手中。消费者在生鲜品上还享有「坏了包退」的品质无忧保险服务，即消费者在签售后的24小时内在订单页面或保险理赔入口发起售后申请。
不论是抖音电商仿照平台商家，这个冬天各方都尽最大的品控努力，确保顾客能收到品相优越的车厘子。这背后是一个围着坚信支撑起来的车厘子电商生意。
以信赖为支撑的线上生意
「笃信」也是商家口中提及最多的词。
胖哥刻下最重大的售卖策略是为顾客供给优质的水果。「因为粉丝太坚信你了。」这种感觉第一次出目下今年夏天，他走在太原的街上被粉丝认了出来。随着后来被认出来的次数越来越多，胖哥感觉跟粉丝的心理距离被拉近了，「逐步的卖货这件事变成一种责任。」
这种信赖感既建立在商家们一般勤奋的直播基础上，也建立在他们专注的水果知识上。李金龙的账号@沈阳果达到当前曾经积累有45万粉丝。源于聚焦于东北31岁到40岁的都市中产宝妈人群，李金龙日常固定的直播时间是早上6点到9点左右。
「东北三省8点上班，很多宝妈6点钟就要起来给孩子做饭、化妆洗漱出门。我的粉丝跟我反响说，往时起床都是听收音机、放音乐，目下一起来就打开我直播。」李金龙觉得，他常日的直播对于客户而言更多是一种陪伴。
不论是与人沟通，依然直播，他的语速都极快，音讯密度极高，短短一两分钟，他就允许讲清楚车厘子的品种类型、产地报导、规格大小，以及什么品牌更好等等。
李金龙觉得，不管是做直播仍旧短视频，他最重要的一项任务是打破水果提供商与消费者之间的讯息差。
「我总会想一件事，为什么大家伙对水果行业嗤之以鼻?源于它不透明，没有标准化，所以导致很多人对这东西不了解，这就是我在直播间的一个作用，我会平常为粉丝去普及这些专注的水果知识。」
打破这个讯息差的工序，也是建立确信的过程。李金龙开玩笑称，直播间的一些老粉丝现在已经专注到可以来本身公司上班的程度了。
这些坚信也转化为最后的流通。「我的复购率一个月能达到85%，全是活粉儿。这么多年了销量也比较平稳，平均普遍四五千单。」
基于认准，这些本来ToB的商家渐渐对终端的消费需求效应更迅速了，其选品能力也随之成长。
阿良就是一个例子。他在广州江南果菜批发市场旁边租了一个仓库，那里是世界最大的进口水果批发集市。阿良日常在超市上跟着学习专业知识、了解行情。
阿良在短视频中显示车厘子糖度
当下，随着对于车厘子的品质有了更深的理解，也为了更迎合广东超市的消费习惯，阿良的车厘子出售主打精品路线，「只有糖度在20以上口感的车厘子才敢卖，低于20个糖的我都不敢卖，不然对不起一百多一斤的价格。」
这两年阿良还密切关注新西兰和澳洲塔斯马尼亚的车厘子的情况。后两个产区是2023年阿良开始做直播后，新拓展的品，也是他在粉丝的咨询下专业到江南超市找到的货源。
「好的货是不愁卖的。」阿良说，异常是每年一月，新西兰和澳洲车两个优质产区的车厘子来到大陆，源于到港数相对稀少，即便是价格比智利车厘子贵上一倍多，上线后照旧抢购一空。
在直播的助力下，阿良的水果生意逐渐做大。今年他还开拓了线下经销渠道，进入邻近的广西、福建商场，为当地的水果店提供优质的进口车厘子。「广州这边的江南商场有进货优势，我能帮这两个地方的水果店拿到更好的货。」在电商的协助下，阿良觉得自己的生意曾经进入了新阶段。
「我们的本质除了诚实没有其他。」阿良说道。解决了生存问题之后，阿良当下更关心如何找到优质的水果货源。
在车厘子已成为年货节标配的目前，围绕这样的大单品，商家与商家之间、平台与平台之间的竞争已经变得更激烈，对于转型而来的批发超市商家而言，此前的积累使得他们具备提供差异化选品和稳定品控的基础，这也是他们未来借助平台在零售业务上走得更远的基石。